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夏国强:用“天地线”领跑情侣装休闲服饰女装店

发布时间:2019-08-16 20:30:33 阅读: 来源:夯管锤厂家

近些年来,随着移动互联网技术的飞速发展,网购极大地改变了人们的消费习惯,这已经是一个不争的事实。电子商务发展速度之快已远远超过我们的想象,普及速度之快也令人难以置信。初尝甜头的网民,开始热衷于这种“鼠标代步”的生活模式,在他们看来,这种范儿让他们在朋友圈中更有谈资和显得“高大上”。不管是商界大佬马云与王健林的“亿元赌局”,还是前不久横空出世的“腾百万”电商联盟,电商巨头间的“明争暗斗”似乎从未停歇过。当前,电子商务已经进入了各领域,尤其是在服装行业得到了明显的体现,阿里巴巴、淘宝的诞生,让服装业从传统渠道快速走向了虚拟的网络经营中。

面对消费环境和竞争格局的突变,众多在生死线上挣扎的服饰企业开始坐立不安。再加上“未来的社会要么电子商务,要么无商可务”等商界舆论的大肆宣导,不少传统服饰企业更加提心吊胆。在商品和商业模式快速迭代的当下,不少传统企业已被推向了生死存亡的风口浪尖,陷入了囚徒困境之中。一方面,以移动互联网新技术为基础的商业业态已经虎口夺食了,另一方面,企业想要转型却不知道该往哪个方向去,不转型是等死,转型又怕转死。前方的出路在何方?顺势加入到电子商务的洪流?还是坚守传统销售渠道?这也正是当下摆在广大服装企业经营者面前的一道道难题。

正所谓“没有夕阳的行业,只有夕阳的企业”。令人振奋的是,在大多数纺织服装企业怨天尤人的同时,也不乏有一些迎难而上的优秀企业,凭借着先知先觉的商业智慧,已提前打造好助推企业快速发展的新引擎,倚靠卓越的经营理念取得了骄人的市场业绩,笔者前不久采访到了这样一位服装企业的掌门人――中山市天驭服饰有限公司的董事长夏国强先生。

中山市天驭服饰有限公司,座落于中国休闲服装名镇——中山市沙溪镇,于2007年1月正式注册成立,主营情侣装休闲类服饰的研发、生产和销售。经过短短几年的跨越式发展,公司目前已打造出行业内颇具知名度和美誉度的自主品牌“情侣屋”和“情侣动车”,在线上和线下双重渠道的布局下,公司在情侣装休闲服饰这一细分市场领域,已建立起自己的江湖领军地位。

“面对企业内外部经营环境的变化和挑战,我觉得作为经营者主要要把控好这三个方面:一是要看清趋势,构建优势;二是要抱团取暖;三是要优化商业模式。不管未来的困难有多大,总会有解决方案。一个人想不出来,一群人就会想出来。”这是夏国强在接受笔者采访过程中,关于企业突围变革发展一针见血的论断。夏国强,这位来自六朝古都的“70后”硬汉,出生于西安,创业于广东,扎根于中山。创业伊始,夏国强先生怀揣着梦想独自来到广州,从不到20平方米的地下室仓库起步,一路坚持走到今天,这其中他所经历的坎坷与机遇,艰辛与喜悦,对他来说已成了终生难忘的历史,但对天驭公司员工来说,他早已成为员工心目中励志创富的偶像与典范。正所谓“榜样的力量是无穷的”,如今的天驭公司,在领军人夏国强先生的率领下,全体员工齐心协力,斗志昂扬,开足马力共同驾驭着“幸福号”这列高速动车驰骋于祖国的天南地北,将幸福传递给千千万万个家庭。

我的“天驭梦”与“上市梦”

上市是绝大多数企业家的梦想!记得某位成功的企业家曾说过:“一个企业家,首先是一个梦想家,然后才能成为一个实干家。”“天驭公司从无到有,从小到大,已走过了7个春秋。通过天驭人这7年的艰苦奋斗与开拓创新,我们始终坚定‘让我们一起富来’的梦想,坚守‘让三千万家庭生活得更幸福’的使命,坚持‘诚信经营、道德经商’的原则,我坚信,梦想会带给我们激情,使命会带给我们无限的力量,而原则会带给我们更加坚定的信念。”

采访中,激情四射、活力无限的夏国强滔滔不绝的向笔者分享起公司的成长轨迹以及自己的理想与抱负。

天驭公司于2007年正式扎根于中山沙溪这一块休闲服饰发展的沃土,开启了天驭公司的品牌化运作。天驭公司自创立之日起,自始至终都坚守自己的产品定位,聚焦情侣装休闲服饰,秉承品牌核心价值理念,传递爱情、亲情与温情。目前,公司已在全国已拥有36个省级代理商,与此同时,公司也成功成为快鱼集团、三福集团等大型服饰连锁集团的优质供应商。近些年来,天驭公司作为沙溪本土服饰企业的后起之秀,因其迅速崛起之势,也多次得到了市委和镇委等上级领导的关怀与指导。公司也成为沙溪镇重点支持和培育的明星示范企业,今年3月更被荣幸推选为中山市电子商务协会副会长单位,沙溪镇电子商务协会会长单位。

在夏国强看来,这些成绩的取得充其量也只能算是阶段性的实现了他的“天驭梦”,他还有更大的梦想――“上市梦”。每个企业家都有一个上市梦,当然夏国强也不例外。但上市的基本要素在哪里呢?夏国强曾多次独立思考并与企业家前辈交流沟通过,悟出的答案是:怀抱上市梦想的企业一定要拥有自己独特的商业模式和核心竞争力,这其中至少包括产品、品牌、渠道等核心要素。

而夏国强所掌管的中山市天驭服饰有限公司,经营的产品是传统的服装,是较为典型的劳动密集型传统行业,在产品和营销高度同质化的当下,遇到的发展困惑显得尤为突出。聚焦我国当下服装行业,产品从设计、生产到流通等各个环节都充满着抄袭与模仿,随之带来的后果是产品和渠道的高度同质化,激烈的市场竞争是可想而知的事情。电子商务时代的来临,传统的分销批发渠道是否还要保留?电商渠道如何与线下代理批发渠道友好融合?如何设计和构建自己独特的商业模式?这一系列问题的完美破解成为了夏国强实现“上市梦”的必做题。

在夏国强看来,当下企业最大的危机,不是企业利润的多寡,而是对未来的行业趋势能否清晰把握。在如今移动互联网时代,网络上也广泛流传着这句话:“趋势就像一匹马,如果在马后面追,你永远都追不上,你只有骑在马上面,才能和马一样的快,这就叫马上成功!”

已故国家领导人刘少奇也曾说:“造船不如买船,买船不如租船。”今天的商业环境和竞争格局已警醒广大企业,租船不如借船,抱团出海才是王道。正如在采访过程中,夏国强曾多次提到的那样,面对企业内外部经营环境的变化和挑战,企业经营者主要要把控好这三个方面:一是要看清趋势,构建优势;二是要抱团取暖;三是要优化商业模式。夏国强深刻的领悟到:趋势无法改变,抉择要有智慧,造船过河不如借船过河。整合行业资源,构建“天地线”联动的商业模式,领跑情侣装休闲服饰,共圆“上市梦”的商业构想已提上议事日程。

探究天驭公司“天地线”联动新商业模式

“商业模式”从来没有像当今商业时代这样具有决定性的意义,那什么才是优秀的商业模式呢?采访中,笔者饶有兴致的从夏国强那里寻求了他对商业模式的理解和看法。令人高兴的是,这位浮沉商海20多年的商界精英,毫不隐晦地给出了他的理解和答案。在他看来,一个优秀的商业模式其实就是一个公司或组织利益参与者的生态平衡系统,是一种共生共赢的生存法则。换句话说,一个优秀的商业模式必须具备三个条件:第一,可在自身体系内自动繁衍;第二,可在固有客户中持续赚钱;第三,可将消费者的消费价值转化为商业价值。没有第一点,生意做不大;没有第二点,生意做不长;没有第三点,生意做不火。优秀的商业模式就是打造一个平台,让你在上面既能做好人,又能做好事。模式是要从一个点到一条线再到一个面,再编制一张网,最后形成天罗地网。

那何为天驭公司的“天地线”联动新商业模式呢?为了方便笔者理解,夏国强向笔者分享了天驭公司的产品运营框架(见下图):

在夏国强看来,随着现代网络技术的飞速发展,电子商务对传统商业的营销理念、管理模式、价格体系、物流配送等各个方面都带来巨大的影响,使传统商业面临一场全面的挑战。服装和电子商务看上去距离有些远,一个是典型的传统产业,一个是新兴产业,但两者具有天然的契合点。服装是具有双重消费体验的特殊商品,其不仅可以满足基本的消费需求,还是消费者表现个性的一种方式,网络可以最大的满足消费者的个性需求。同时许多品牌服装的主要顾客都是面向年轻人和白领阶层,这部分人绝大部分都是网民,因此电子商务可以最直接的把产品和顾客联系在一起。

然而,任何一个新兴事物的出现往往都会遭到传统势力的阻击,电子商务也不例外,因为电子商务网络渠道缩减了商品流通的中间环节,砍掉了流通领域的附加成本,使得同一产品通过线上、线下两个渠道到达消费者手上的价格不一,自然会受到各级经销商或渠道商的抵制。如何解决“两条腿走路、两条腿都要稳”成为了行业当下亟待解决的问题。

早在2010年,天驭公司就已开始尝试“触电”,并分享到了电子商务时代的商业盛宴,同时也遇到了线上和线下不能协调发展的困惑。线下代理商渠道不摆放线上网站的宣传单,看见网上的价格便宜就会向公司总部投诉;想让线下门店网点负责接待线上网站自提客户,门店不愿意接待。线上线下“天天掐脖子天天打”,直到进行商品区隔,勉强使双方取得妥协。为了平衡线上线下两种渠道的利益,受美国快餐业巨头肯德基的启发,夏国强构思出了天驭公司的“天地线”联动新商业模式。

KFC的官方网店主要是负责下定单,方便消费者。一旦成功获取订单,网站系统会根据用户的配送地址自动分配给对应的实体门店,由实体门店配送和完成订单,实现网店和门店的利益共享的协同。基于此道,夏国强规划出了公司的产品运营架构。据夏国强介绍,公司的销售渠道可分为天线和地线两种。天线指产品由天驭公司总部通过独立的电商接单公司(淘宝、天猫、京东等)接单,然后由下单客户所在地的市级体验店负责物流和配送,实现

8小时同城物流;地线指产品由天驭公司总部通过现有的省级分销商(天驭总部与分销商股制组建)、市级体验店传递到消费者手中。这种天地线联动的新商业模式可以实现传统门店与电子商务的协同和互补——线上下订单,传统渠道完成订单。线上网站主要进行产品、品牌的宣传和获取订单;如有订单,根据消费者所在区域自动分配给对应的线下门店,从而为线下门店带来更多的收益。

利用这样的产品销售模式,通过天地线的有机联动,既能让传统渠道与电商渠道共同营造一个和谐发展的生态圈,又能让消费者真正体验到网购带来的便捷性,让消费者有更好的消费体验。但是夏国强坦言,在实施这套销售模式的过程当中,要确保两条腿步调一致、快速领跑,他已打造了公司变革发展的“四板斧”:

第一斧:差异化的品牌定位

众所周知,纺织服饰作为大众消费品,太多数企业品牌意识还不够强,以低价倾销跑量为主。在服饰行业摸爬滚打多年的夏国强看来,天驭公司的情侣装要想做行业的领跑者,必须树立强烈的品牌意识,要站在顾客的角度去考虑产品的定位,给顾客一个选择企业和产品的理由,实现企业和产品在顾客心智中的第二次注册。为此,天驭公司自创立之日起,自始至终都坚守自己的产品定位,聚焦情侣休闲服饰,秉承品牌核心价值理念,传递爱情、亲情和温情。目前,公司旗下“情侣屋”品牌定位于还处于婚前拍拖阶段的年轻消费群体,品牌诉求在于浪漫、时尚与休闲;而“情侣动车”品牌则定位于结婚生子后的家庭消费群体,产品覆盖到小孩、年轻父母及长辈,品牌诉求在于亲情、温情与和谐。采访中,夏国强还提前透露了公司正在酝酿中的第三个品牌“情侣福”。“情侣福”品牌将聚焦旅游景点的开发,出发点在于弘扬和传承中国古典爱情文化,让海内外更多的人了解到中国悠久的历史文化。

第二斧:快时尚的产品开发

随着电子商务和移动商务的发展,目前零售行业已经进入全渠道时代,消费者拥有极大的消费主权,更希望能“以大众消费的价格快速的买到当下最流行的产品”。在夏国强看来,天驭公司作为情侣休闲服饰企业,既需要满足现有顾客的需求,更需要挖掘和引领顾客新的需求点,只有这样才能持续的保持竞争优势而服务好顾客,这就需要企业有快时尚的产品开发能力。为此,公司已引进和内部培养了一批在业界颇有名气的设计师,并不定期组织设计师到韩国、北京、上海、广州等地实地考察学习,与当地的代理商和圈内顶尖的设计师交流产品信息和设计理念,以便更好的把握时尚流行元素,牢牢把握时尚潮流,针对目标消费群体领先开发出了一大批畅销的“快时尚”产品。

第三斧:闪电式的交货速度

“快时尚”的定位是以“时尚的商品、快速的反应和大众的价格”来满足和匹配消费者的需求,但对比国内大部分服饰品牌的“期货模式”而言,则无法快速的进行时尚更新和供应链反应,进而无法与消费者和客户建立高粘合度。夏国强深谙道,对内苦练内功,提升管理水平,对外积极整合行业上下游资源,从而极大的提高了市场的反应速度和交货能力。通过夏国强的引导与改革,使公司在产品生产方面成功实现了产销分离,从而让公司聚焦优势资源,更加专注于产品的设计、品牌的打造和渠道的建设。也正是基于此,公司与快鱼集团、三福集团等大型服饰连锁集团成功牵手,为其提供长期稳定的OEM贴牌生产。

第四斧:合理化的利润分配

“做企业最重要的是懂得如何分钱,把钱分明白了,企业经营管理方面的困惑就明白了”采访中,夏国强掷地有声的表明了自己的观点。对于“天地线”联动的新销售模式,在产销分离的基础上,天驭总部对产品实行全国统一定价后,对于全线利润的分配方案,夏国强也初步制订了相应的分配原则。对于天线渠道,分配比例初步为30/30/10/30,即天驭总部作为厂家只分享产品销售溢价的30%,电商接单公司分享产品销售溢价的30%,省级分销商作为大物流方分享产品销售溢价的10%,市级体验店作为同城物流方分享产品销售溢价的30%。对于地线渠道,分配比例初步为30/30/40,即天驭总部作为厂家只分享产品销售溢价的30%,省级分销商作为大物流方分享产品销售溢价的30%,市级体验店作为订单获取方和同城物流方分享产品销售溢价的40%。夏国强坦言,这样的分配原则是基于利他的理念而设计的,只有先帮助合作伙伴赚钱,成就他们,最后他们才能成就天驭公司。他称,天驭的销售模式彻底摆脱了以往分销商那种靠简单的产品买卖来维系关系的困境,取而代之的是形成了紧密的利益共同体和命运共同体。

在当今飞速发展的移动互联网时代,企业最大的危机,不是当下利润的多寡,而是对未来发展趋势能否清晰把握。常言道:“跟对人,做对事,才会有光明的前景!”人生不是赢在起跑点,而是赢在转折点。面对行业外部趋势的变化,你借到了抱团出海的那条船吗?

顽强性格自幼起 贫困孩子早当家

“我的成长史在我印象中,是渴望上学。但在那种贫困的环境中我从小就知道苦,穿衣服基本上都是‘新老大,旧老二,淘老三’。” 1970年,出生于西安一个贫困家庭的夏国强,在五兄妹中排行老小,但刚上一年级的他,却面临交不起学费的尴尬困境。然而正是在这种贫困的环境中造就了夏国强吃苦耐劳的性格,这也为夏国强未来跌宕起伏的命运埋下了伏笔。

“我初中的时候是英语科代表。”夏国强笑谈着少不更事时的学生时代,“但那时候是贪玩,不想学习了,对学习的兴趣降低了。”从渴望上学,再到对上学失去了兴趣,夏国强初中一毕业就走向了社会,那一年,夏国强不过十四岁半。

1984年伊始,夏国强便与社会正式接轨。在家人的帮助下,夏国强从做杂工等低级工种做起,一步步往上爬。“很珍惜,那时候就是一种感觉,很珍惜。”夏国强坦言,虽然自己还很年幼,但只要能挣到钱,再苦再累的活他都肯干。

在打工过程中,有一个故事让夏国强终生难忘,也让夏国强在其人生当中第一次懂得了一个道理。夏国强在沙发厂工作的时候,是做钉沙发的工作。有一次夏国强的师傅叫他去钉沙发,然而在钉沙发扶手的时候,夏国强拿榔头一钉子钉下去,钉子却从侧面钉了出来,把扶手上的钉子给钉偏了。眼见钉坏了扶手,师傅很是生气,狠狠地骂了夏国强一顿。一是嫌弃他年龄小,而且又是通过找后门进来上班的一个小临时工;二又是对夏国强很不满意,认为夏国强做事不专心不认真,才把扶手给钉坏了。师傅又说了很难听的话,这让夏国强记忆犹新。然而,正是自从被师傅骂完之后,夏国强在人生中第一次知道了做任何事应该认真,不可马虎。“我还是很感激他的”,现在回想起来,夏国强内心依旧充满着感恩。

自从这件事之后,夏国强便苦练基本功,认真做事,苦学技艺。到后来,夏国强再钉沙发的时候,已经能够一榔头钉下去就能够把整个钉子直接精准钉进去。在一次吃饭的时候,师傅特意走到夏国强旁边,夹了一块肉到夏国强的饭盒里,并表示了对夏国强的认可。“对我来讲,人生做事一定要认真,要勤奋。”从师傅的谩骂,再到认可,让夏国强感受到认真与勤奋的意义,也让夏国强的身上从此贴上了“认真”、“勤奋”这两个标签。

从沙发厂打工,到海绵厂做零工,再到建筑工地做小工,最后再到棉纺厂车间,初中刚毕业的夏国强便经历了多种不同工种,体验了一份又一份的辛苦工作。在棉纺厂修理组做临时工时,夏国强的工作是在车床上接铁丝,即把两条铁丝接在一起。当时的工薪是接一根铁丝挣0.12元,而夏国强的勤奋从打工开始便展示出来,他的最高记录是一天能够接200根铁丝,一天挣2.4元。即便这样辛苦的工作,也是夏国强父亲到处去求人找到的,因此夏国强很是珍惜。

千锤百炼有三年 刻苦铭心念一生

而后来,夏国强转到纺织厂做辅助工推纱,当时的工作量是四班三运转,每天早上从上早班下来,一推就是一整天,极大的工作量使得夏国强推完之后便浑身疼痛。到纺织厂做辅助工推纱做了半年之后,由于表现积极,勤奋的夏国强被调进厂里新成立的丝绸车间工作。当时的丝绸车间在纺织厂里面是最好的车间,用的设备也是最先进的意大利纺织机。夏国强等一批新员工进入丝绸车间后便跟着老外一起工作,这也让夏国强第一次亲身感受到外国人工作时的认真与严谨。“当时给我最大的触动是,我们跟着老外一起工作的时候,发现他们做事非常严谨细心。例如他们在装设备的时候有时让你递东西,如果你把螺丝刀或扳手递错了,老外会大发脾气,他会认为你不认真,有时候甚至发怒直接把工具摔在了地上。那时候对我们触动很大,老外的那种职业道德和职业操守让我深深感受到他们的魅力。”夏国强无不感概的说。

三年多的打工生涯让初中刚毕业的夏国强体验了工作的艰难。“那时候相当辛苦,真的是穷人的孩子早当家啊!”几年打工经历让夏国强此时回想起来依旧历历在目。然而,正是在这种艰苦的环境,使得夏国强很快成长起来,也正是在这种逆境创造出了夏国强勇往直前、愈挫愈勇的性格,更为夏国强未来的峰回路转、大起大落做足了铺垫。

由于表现积极,夏国强为人又认真负责,当时在丝绸车间的工作很快就从临时工转为合同工,且机修工工种又是未来很有前途的工作,多少人羡慕着夏国强,他的前途一片光明。但由于夏国强和上级领导关系处理得不好,领导经常打夏国强的小报告,导致夏国强和领导关系闹翻了,这也让夏国强感到不想再继续干下去,便起了辞职的念头。当夏国强说出要辞职这一出乎所有人意料的想法,所有人都为他大跌眼镜。夏国强的父亲很是气愤,母亲更是泣不成声,在他们看来,这份在国企的工作实属不易,相当于铁饭碗,很多人想进都进不了,夏国强好不容易熬出来头,稍微有点起色却想辞职不干,着实让人想不通。然而,无论父母和家人如何劝阻,夏国强依旧坚定信念,毅然决心辞职不干,下海经商。家人拗不过他,只好从了夏国强的想法。正是从夏国强走出纺织厂那时候开始,夏国强便开启了他那未来几十年间励精图治、图王霸业、跌宕起伏而又大起大落的商界传奇。

商海生涯今扬起 初战告捷显传奇

刚从纺织厂丝绸车间出来,夏国强一时间也没能找到其他门路,无可奈何也便只能跟随着母亲和大姐一起进入刚起步的批发布鞋生意,夏国强曾认为这会是自己的一条出路。然而做了一阵子之后夏国强才发现这摊生意根本赚不了多少钱,只能勉强过日,这让夏国强感到困惑不已。有一天正当百无聊赖之际,夏国强随步走到批发市场去逛逛,而正是这一闲逛,就让夏国强无意中进入到了服装批发市场渠道,进而让自己的商海生涯正式扬帆启航。

当时正值中国经济快速升温,闯南走北的温州人也进入了西安的服装贸易批发市场。然而,人生地不熟的温州人在西安做生意却屡屡遭本地人欺骗。温州人和本地人做生意时是赊货给他们,但本地人卖完货之后却以各种原因扣温州人的钱,不给温州人结账,甚至一度恐吓温州人,温州人常常会吃本地人亏,因此常常心存戒备。而爱交友的夏国强向来为人厚道,很快便和来西安做生意的温州人熟悉起来,并和温州人的关系处理得非常好。

出于信任,温州人把自己的服装赊给夏国强代卖,而夏国强自己又在批发市场租了个钢丝床摆货,从此就一直拿温州人的产品来卖,逐步开始自己的资金累积。“温州人赊货给我,我每天和温州人结算,以前别人代卖是一个星期才结算一次,我是每天都和温州人结算,每天晚上点完数之后把钱交还温州人。”夏国强坚信,信用是人的第二生命,是依靠自己坚持、积累出来的。刚开始时,每天结账完之后温州人都要求夏国强把货拉还给他们,怕夏国强吃了他们的货,但是到了后来,温州人结完帐之后便不拉回货物了,反而要夏国强自己租个库房自己放着,慢慢地开始让夏国强囤货。通过信用的积累,温州人越来越信任夏国强,甚至有货就直接放到夏国强自己的库房里,每天只待夏国强卖完后直接结账就可以了。

跟温州人提货大概持续了近半年,随着夏国强积累到一定资金后便开始绕过温州人,自己去广州和江苏常熟等地提货。眼光独到、胆识过人的夏国强第一次去进货的时候就进了近一万块钱的货,货物一拉回来之后很快地就在几天内全部卖光,那时候仅几天时间,夏国强就赚了近2000多块。自己提货又持续做了一年时间左右,赚到钱后的夏国强开始了对固定资产投资,自己花了五万多买了两张钢丝床,每当有货的时候就自己摆货卖,没货的时候就出租给别人,一天的租金便宜时40块,最高时能租到150一天。而此时的夏国强早已实现了财务自由,当时普遍工资才80块一个月,而自己出租钢丝床一天收获的租金就顶得上别人一个月工资了。

一直到1996年,钢丝床的价格开始下跌,夏国强及时地把两张钢丝床以每张6万块的价格卖了出去之后,自己便迁入了招商楼开始买档口。夏国强用4.5万买了两间,一楼作为门面,五楼作为写字间,这两间物业在夏国强后来去广州发展出手时,分别卖了40多万元和70多万元。

平步青云上巅峰 年少得志成王业

乘胜追击、再接再厉的夏国强转战新市场后,分别用1.6万买了一个4平方档口,7万买了一个15平方的档口和用12万买了一个60平方的大卖场,一举成为当时批发市场最大门面。“当时60平方的档口没有人敢要啊,几乎没有人敢买啊!”夏国强笑着说当时的情境。很多人劝夏国强不要买,一个12万的档口,每个月月租都接近9000块钱,一年近十万多的租金让人想都不敢想。况且先前有人早已赔了20多万走人了,这60平方的大卖场几乎没人敢要。“我大姐拉着我说千万不能买,死活不让我买,甚至找来我最好的朋友来跟我做思想工作,说买的话肯定亏定了。”,但夏国强自信满满说:“前面那人做亏了是正常,我亏不了,我怎么能跟他一样呢?”信心满满的夏国强果断买下来当时最大的档口。然而,就当60平方的档口租下来之后,果真印证了周围人的话,60平方的大卖场几乎没有生意,所有人都在看夏国强笑话,顿时就把夏国强整懵了。夏国强苦思冥想,力图挽救这门可罗雀的尴尬局面,他跑去批发市场到处蹲点调查,找出哪家生意做得最好,并分析研究生意好的原因,研究人气旺在哪里,货又该怎么摆,而自己的场地那么大又该怎么放等问题。最后夏国强研究出来一个办法,他在自己的场地里摆了十几个模特,通过不断造势,使卖场看起来人特别多,而就在前后不过4个月的时间内,一个门可罗雀的卖场顿时被夏国强炒得门庭若市。

“当时夏季生意旺到一天能卖20多万元的销售额,小姐夫收钱收得脖子都得了颈椎病,银行每天下午过来拿钱,弄得跟武警在押运钱似的。每每新货一到卖场,卖场人一下子涌来进来,都是在抢,撒手就抓一袋,人太多都把十几个模特给推到了,最后只能撤掉许多,只摆4个模特。”夏国强自豪地描述当时火爆的场面。一年过后,夏国强又买了一个新的60平方的档口。那时是2001年,当时整个新市场60平方的卖场只有4间,单单夏国强自己就占了两间,而且还是新市场里面最好的位置。夏国强还请了二三十个员工帮忙卖货,而广州出名的服装品牌也都给夏国强代理完了,最高峰月收入高达80万/月,几乎奠定了批发市场行业老大的龙头地位。

此时的夏国强可谓“大鹏一日同风起,扶摇直上九万里”,正值意气风发,年少得志,甚至苦于找不到对手。当别人二十几岁还是个毛头小伙子的时候,夏国强却早已开轿车和手拿大哥大,连夏国强也戏谑自己当时是一派“土豪”作风。“我给自己当时的成功总结了几点原因,一是勤奋,二是交友时讲信用,三是乐于帮助人,自己谦卑的心态也得到很多大哥大姐们的指点”,回想起年少时的风光,夏国强的自豪无不洋溢于言表。

苦心经营不得志 王者光芒渐褪去

2002年,一个偶然的机会,让夏国强看到了新的商机。在一次和客户交谈中,夏国强发现这个客户在做零售专卖店时卖得很火热,当时就给了夏国强一次很大的触动,让夏国强觉得这是个新市场和机会。夏国强的果敢似乎是与天俱来,一旦发现机会便马上抓住它。他把批发市场交由自己的小姐和小姐夫经营,而自己果断转型,进入服装自主品牌专卖行业,并自创“维撒”服装品牌,做男女休闲装,从广州和中山贴牌生产,并在西安最繁华的东大街做起了品牌专卖店,总部设在西安,最高峰时期直营店和专卖店数量总计达60多家。

尽管此次转型小姐夫很不同意,然而此时的夏国强自觉无所不能,一路过来的正确选择加大了他的信心筹码,此次更是不听劝阻,全身心投入专卖市场当中。

然而看似风光热火的场面却又好景不长,尽管夏国强对此次品牌投入高达两三百万的巨资,但在2003年至2007年这五年之间,品牌专卖店不仅没有为夏国强盈利,反而还陷入了亏损局面,这让夏国强交足了学费。“无视客户需求及市场导向,没有深度触摸消费者,对品牌定位了解不清晰,以及用经营产品的方式经营品牌,不懂得品牌操作,是我这次转型失败的几大主要原因。”回想起当时专卖店的失利,夏国强感慨万千。

五年内的节节失利,让夏国强学会了很多,也重新认识了自己。“当时自己完全陷入了以赚钱为导向的方向,虽然自己懂得营销,但却不懂得如何塑造好一个品牌,对产品研发一无所知,对渠道的布局也不清晰,对员工激励也没有什么概念,当时自己的公司完全没有核心竞争力。以前我总觉得自己无所不能,每次别人说不行,我总是做到让人大跌眼镜,但在那5年内,我却从充满斗志逐步消散变为迷茫,一直找不回以往的自信,找不到自己与公司未来前进的方向。”

“不是光勤奋就能做好事情。”夏国强最后用一句话总结了五年来的经验与教训。

2007年,在一次偶然与朋友聊天过程中,朋友无意中的一句“品牌服装哪个在西安起来的?要么在广州,要么在上海”,却让夏国强彷佛看到了新的希望。夏国强认为,是由于西安的“磁场”不对,才导致了自己一手创造的品牌服装卖不出去,于是自己毅然背起行囊,带着自己仅剩的80万元果断到广州进行二次创业,拿着“维撒”牌子到广州做批发!

然而整整一年下来,夏国强发现原来自己在广州更是捉襟见肘。人生地不熟的他,最大的要害之处便是完全没有优势。由于初来咋到,供应链各环节成本较高,自己服装的价格更比同行高出许多,夏国强再次陷入止步不前甚至亏损的局面。

为了降低服装生产成本,夏国强转战中山,把广州所有写字楼和档口全都清退,来到中山市服装生产基地沙溪镇。然而夏国强此次转战中山却已信心不足、疲惫不堪,全身只带着仅剩的十几万。令人更添一丝悲意的是,此次转移,公司上下却只有一个文员仍愿意跟着夏国强来到中山。

所幸的是,前几年在西安的根基让夏国强仍能稳住阵脚。夏国强通过向西安老家筹得一百万元,准备在中山重整旗鼓,渴望东山再起,从生产源头抓起,依靠附近的生产基地,降低生产成本,从而在销售价格上获取竞争优势。

看着当时靓仔服装是时尚潮流,夏国强自己也想抓住时代机会,立马着手准备生产靓仔装,并自创“宾利”品牌。“宾利”牌子还没注册成功,夏国强自己便早已买原料、抓生产、走批发,并在广州重新租了一个档口摆样品。

尽管此次生产靓仔装是顺应时代潮流,但靓仔装的出现依旧让夏国强的公司业绩火不起来,仍然无法挽回夏国强节节败退的局面,更加上客户的钱久欠不还,自己服装产品研发力度不够又而只能模仿别人,夏国强又一次陷入毫无优势地步。更让人纠心的是,客户欠的钱收不回来,而拖欠给供应商的原料款、染料费、也就付不了款,夏国强的公司岌岌可危。

这一年的挫折使得刚重新振作的夏国强再次跌倒,身心疲惫的他,苦于自己总是不得其道,甚至一度不断责问上天不公,为何自己如此勤奋却仍一无所获。

节节失利难再起 人间冷暖皆尝遍

在一次出差到上海的途中,茫然的夏国强游荡在上海街头,眼里尽是无助与迷茫。偶然间,一间店铺让夏国强顿时眼前一亮,彷佛看到新的希望与光芒。一家名为“衫国演义”的门店人潮如涌,热闹非凡。善于分析研究的夏国强立马驻足观察,仔细研究发现,这家店是在卖情侣装,瞬间的灵感激活了夏国强的大脑,“在批发市场,情侣装仍是一个空白,这意味着潜在潜力巨大,做情侣装肯定能行!”夏国强顿时恢复了信心,并马上打电话给他大姐让她尽快过来上海一趟。当时的夏国强认定情侣装市场的未来肯定前景无限,并决心转向情侣装和生产与销售。

然而面对现金流濒临断裂的危险局面,夏国强从老家再次借来了50万元,准备孤注一掷,夏国强的公司,成败便在此一战。

从上海一回到中山,夏国强做了两手准备,一方面着手准备开发生产情侣装,另一方面则继续加强靓仔装的销售。为了更好地销售靓仔装,夏国强把店面开在当时最火热的“江南百羽”店旁边,希望通过傍大款的方式获得客户青睐。正当新的店面红红火火地展开,但令夏国强意想不到的是,即使两家店并排而立却依旧于事无补,即便同样是靓仔装,价格还比“江南百羽”便宜四五块的衣服,夏国强的靓仔装仍旧无人问津。那段时间对夏国强来说是最痛苦,也是最难熬的一段日子,自己眼巴巴看着旁边的“江南百羽”门店门庭若市,每天都是爆满的火热局面,而自己的店却空无一人,门可罗雀,极大的反差让夏国强承受着极大的心理压力,精神的煎熬让夏国强常常夜不能寐,寝食难安。

在情侣装方面,从2008年开始,夏国强便开发出情侣服饰,并推出了“情侣屋”品牌。然而,命运却总是捉弄人,踌躇满志的夏国强本欲凭借情侣装“翻本”,但刚推出“情侣屋”不久却撞见了罕见的金融风暴。这次金融风暴的席卷全球给了夏国强当头一棒,客户拖欠款数更是久久收不回来,最终沦为呆账坏账。夏国强深深地陷入危机之中,游离在崩溃边缘,公司随时都有可能破产倒闭。

眼看着即将要过春节,而夏国强看了下自己的口袋却仅有3000块钱,一家子的重担重重的都压在他一个人身上,公司拖欠供应商的款数又还不了,自己深深地陷入信任危机当中。2009年的春节,是夏国强最难忘、最艰苦的一个春节,夏国强一家都没有回西安老家过年,这不是因为他工作忙,而是因为没有多余的钱回家过年。此时的夏国强极度困难,身处人生最低谷中。

2009年的春天,却是夏国强人生的冬天,每天心灰意冷,苦不堪言,昔日王者风光不再,往事光辉如烟,恍然如南柯一梦。夏国强每天晚上都彻夜难眠,每个深夜都如同煎熬,夏国强对自己的未来一筹莫展,对公司的前程更是束手无策,如何恢复自己的信用是心中最大的难题。

临近崩溃的边缘,这时候的绝境已是夏国强无法掌控,自己的信用已经大打折扣,夏国强每天都要不断打电话向人说好话,然而让夏国强一直坚守一点的是,“自己的信用绝不能丢!”夏国强自己是靠信用起家,视信用为自己的第二生命,一旦有钱便马上还款。

2009年伊始,夏国强对供应商的货款还不了,甚至连染费都结不了款,信用危机岌岌可危,而一些不了解夏国强过去的人甚至认为夏国强赖账不还。由于供应商不断追款,公司的员工也感受到了危机,办公室间流传着各种风言风语,甚至议论说老板可能要跑路。供应商对夏国强的不信任传递并影响到员工,自己信用的透支,使公司上下笼罩着悲情顿挫气氛,这次苦难,夏国强可谓尝尽人间冷暖。

整旗鼓扶摇直上 东山起王者归来

命运的轮番打击,让夏国强几度身处绝境。但是,正如夏国强从小就培育出来的“愈挫愈勇”的性格,夏国强并没有从此一蹶不振,他不肯就此屈服,不向命运低头。相反的是,夏国强选择强打精神,重新振作,不断激励自己,为自己能够东山再起而绝地反击。夏国强在一次公司会议上对所有公司员工说:“这道坎我们一定能够过去,情侣装的未来一定行!你们要走的随时可以走,留下来的,相信我,出去外面告诉他们(供应商),我还行!”正是夏国强的振作与激昂,他那顽强的斗争精神深深感染着每一个员工,他的愈挫愈勇的精神鼓舞了公司上下所有员工的士气,让公司内所有人逐渐恢复了斗志,顽强的意志力支撑着夏国强勇敢前行,也缓和了夏国强自身的心理压力。

在一个印花厂朋友的帮助下,夏国强得到了一本名为《了解生产工艺》的小册子,以往只懂市场开发的夏国强选择重新开始学习,从生产,到研发,再到外发等一步步工艺流程,勤奋好学的夏国强从基础学起。

峰回路转,苦尽甘来。2009年的夏天是夏国强人生中的新的拐点,新的希望与阳光终于照射到这位不断奋斗的创业者身上。那年夏天,情侣装卖得十分火爆,短短几天时间内一下就卖了8万件,夏国强公司的营业额也高达200万!收到钱的夏国强此时要做的第一件事便是一一还款。从加工厂、印花厂、染厂再到布厂,夏国强一一结款还清,重新恢复了自己的信用,逐步建立自己的信用体系。

也正是从这个夏天开始,夏国强的事业便呈指数增长,从2009年当年销售60多万件,到2010年的近100万件,公司业绩一路高歌猛进。在2011年时,正值运动装热销,夏国强一回到公司便马上开会,并迅速组织人员设计研发情侣运动服饰。当“情侣动车”运动服饰品牌发布时,正好撞上流行运动装的高峰期,这个新创的服装牌子让夏国强赚了个盆满钵盈。“也不知道别人是怎么找到我的账号的,有人直接先打钱到我的账号上,然后再发短信跟我说:‘夏总,我是北京的XXX,你让我做代理商吧。’甚至有些代理商为了表明决心,一下子要代理我的几个品牌!”夏国强笑着回忆当时的场景,苦尽甘来的事业让夏国强倍感珍惜,也十分享受这一刻骨铭心的经历。

通过不断学习与改进,夏国强选择聚焦做减法,果断把不赚钱的业务——靓仔装砍掉,只做利润高的情侣装和运动装。夏国强举例说:“别人卖鸡,自己就卖猪,打造差异化的产品才有未来。”夏国强的档口依靠在“江南百羽”隔壁,借势而为,因此江南百羽的客户也就顺势变成自己的客户,情侣装让他们都对夏国强的店趋之若鹜。原先时“江南百羽”的客户要跟夏国强拿货还要看看“江南百羽”的脸,偷着进夏国强的店,而到最后客户都直接涌进夏国强的店面,最初冷热相反的局面如今完全颠倒过来,而周围的其他品牌服饰面对夏国强的强势一一败退下来。

再到后来2012年和2013年,销售量达到300多万件,已实现过亿元的营业收入,每年的快速增长让夏国强重新走回人生巅峰。如今天驭旗下的情侣装早已跃居市场龙头地位。这一刻,王者归来!

忆当年感慨万千 看今朝真知灼见

“很多时候,大多事情需要自己去亲身体验,才能感受的更加真实,不能把别人的结论当结果直接使用。”夏国强如此看待学习,“每次参加培训和学习,我都会把听课笔记翻完之后写出三条能用的,如果三条写不出来就写一条,如果连一条都写不出来,今天顶多学了别人一个总结,这是浪费时间,并非学习。学习是要通过将学到的知识放入自己的大脑,通过结合自己的人生经验与感悟,再来总结自己哪方面出现问题了,自己在当下又该怎么做,能不能做得更好,这才是学习的本质。”夏国强很实在,他追索知识的目的也很明确,是否“能用”是他对知识最真实的想法。“学习,第一要学习那些有用的,第二是那些能够用出来的。学习不是为学知识而学,而是要学本事。”

经历过弯弯曲曲、跌宕起伏的商海生涯,夏国强对自己的定位比以往任何时候更加清晰。正如有位诺贝尔获奖者说:“从容思考,从速实行,方向永远比努力更重要。”而夏国强自己总结道:“老板就该做老板的事,老板不能瞎忙。勤奋不一定能够成功,最重要的要抓准方向。”夏国强的感悟与前者不谋而合。

当问及夏国强对几次失利的看法,夏国强说道:“什么是机会?越危险就越有机会!只有在‘危’中才有‘机’的出现,而且危险越大则机会越大。没有危险哪会有机会?”也许正是夏国强历经了几次“置之死地而后生”的经历,抗压能力日渐强大的夏国强能够以更加从容积极的心态去面对危机,甚至能够从危机中寻找到新的机会。

孟子有云:“天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,增益其所不能。”这句话用于形容夏国强再恰当不过。若非接二连三的事业打击,也无法让夏国强得以快速成长,进而心智得以不断提升,如今的夏国强对一切事物更有深邃的见解,这是一个历经沧桑巨变、一波三折的男人的眼界。“男人一定要有胆识!男人最大的问题就是缺乏勇敢,男人不勇敢是最大的悲哀,尤其在事业上。恐惧是无法做成任何事的,人生不带来死不带去,体验完后即使失败,也证明自己曾经勇敢过、努力过!”

大起大落的经历,让夏国强更加斗志昂扬、长风破浪,即使在绝境当中,只要有一个哪怕极度微弱的机会,夏国强也能马上抓住机会,重振旗鼓,卷土重来,甚至做得比以前更好,并且随着经验的积累,夏国强又不断在失败中总结反思,不断聚焦,集中精力做好每一件事情。虽然夏国强只读到初中便辍学谋生,当他修尽“苦难”这门最有智慧的人生课程,不断的经历“打击——成长”、“再打击——再成长”洗礼,让夏国强愈挫愈勇、刚强不屈、勇往直前的豪情气质显露无疑。

采访接近尾声,夏国强语重心长地对现在的年轻人说出了自己的心声:“年轻不要怕失败,失败是一种财富,失败并不可怕,怕的是你在失败中无法找到失败的真正核心在哪,进而无法促进自己的成长。人在年轻的时候,一定要有梦想,学会创造和体验逆境。面对逆境要充满斗志,不要怕挫折与风险,没有体验过风险的人不知道也感受不到它的意义,人生中跌一跤又怕什么?难道就会从此爬不起来吗?”

夏国强,一个代表着在商海大潮中中流击水、浪遏飞舟的勇敢男人形象,闪耀着秦商的自强不息,激励着新一代人搏击商海,永不言弃!如今的天驭公司,在领军人物夏国强的率领下,全体员工齐心协力,斗志昂扬,正开足马力共同驾驭着“天驭号”这列高速幸福动车驰骋于祖国的天南地北,将幸福传递给千千万万个家庭。

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